【第8弾】現代マーケティング

マーケティングとは、企業が製品やサービスを顧客に向けて流通させる事に関係した一連の体系的市場志向活動‥‥‥‥と定義されています。
何やら難しそうですね。
単純に言えば、自社の商品やサービスを誰にどのような方法で販売するのか?
これに関する全ての活動と言う事です。


ドラッカーはマーケティングを「顧客から始まるビジネス思考である」とも言われています。
正に現代、モノが売れなくなった時代にあってはドラッカーの言葉がマーケティングの本質であると改めて分かります。
しかし現在においても、未だマーケティングの主流は「自社から始まるビジネス思考」であると思います。


マーケティングはまず自社を取り巻く環境や現状の分析から始めます。

1. PEST分析
マクロ的な環境から生じる様々な影響を分析していく手法

2. 5フォース分析
自社を取り巻く業界の競争環境と要因を分析する事で収益性を測る手法

3. バリューチェーン分析
自社の商品やサービスに価値が生まれるまでをプロセス毎に分析する手法

4. 3C分析
自社の商品やサービスを展開する為の手法

5. SWOT分析
自社の商品やサービスの市場環境を分析する手法

6. STP分析
環境分析で得られた情報をもとに顧客の絞り込みを行う手法

7. 4P分析
基本的なマーケティング内容を決定する手法

 

 

 

 

このような分析を基に、自社の商品やサービスを誰に、どれぐらいの価格で、どこに、どのように販売すれば良いのか?を決定し、販売活動をして行くと言うのがマーケティングの主流です。

モノがない時代‥‥メーカー主導の時代はそれでも問題はありません。

しかし、現代はモノが売れない時代‥‥‥‥
いわゆる物質的価値から情緒的価値へと移行しています。

上記の分析も非常に大事ではありますが、従来のように自社商品やサービスが先に有りき‥‥‥そしてそれを起点にマーケティングをするというのでは、今の時代、中々、思い描いた販売には結びつかないのではないでしょうか?

ドラッカーは更にこのように言われています。

「マーケティングとは、顧客からスタートをする。顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである。目指すのは顧客を理解し、商品とサービスを顧客に合わせ自ずと売れるようにする。マーケティングの究極は販売を不要にする事である。」‥‥‥‥‥と。

従って、モノが飽和状態になった今、消費者はモノに何を望んでいるのか?

そこにフォーカスをして、まず情報収集と分析を行い、顧客からの逆算でマーケティングをしなければならないという事なのです。

そこで重要になって来るのが「ベネフィット」です。

ベネフィットとは、その商品やサービスを利用する事で消費者が得られる有形無形の価値の事です。消費者は商品やサービスではなく、そこから得られる価値を買っているのだ‥‥‥‥という考えです。

例えば、コーヒーを飲むのは、黒い液体が欲しいのではなく、リラックスや眠気覚ましがしたい‥‥‥‥‥‥

ゴルフクラブが欲しいのは、金属の棒が欲しいのではなく、飛距離や良いスコアが欲しい‥‥‥‥‥‥‥

つまり、コーヒーやクラブのような物質的価値ではなく、「リラックス」や「スコア」という情緒的な価値を望んでいるのです。

企業はこの価値を提供して顧客からお金を頂いている訳です。但し、これらは自身の体験に基づいているという事が前提条件になります。

例えば、一度もゴルフをされた事のない方は、まずはどんなクラブでもOKのはずです。クラブというモノを持っていなかったので物質的価値が一番という訳です。

しかし、それを体験して行く内に、「飛距離が出るクラブが欲しい」「方向性の優れているクラブが欲しい」‥‥という経験価値へと移行して行く事になります。

これは何もゴルフ市場に限った事ではありません。

現代の日本市場はモノが溢れ、大多数の方々は、一度や二度、モノの体験をされています。

従って、ベネフィットが購買意思決定において重要な割合を占めるようになって来たのです。

現代マーケティングでは、まず
「顧客のベネフィットを調査・分析する事から始める」‥‥

そして従来マーケティングに移行する‥‥このような顧客思考からの優先順位で進めなければならないのではないでしょうか。