【第21弾】嬉しいノベルティ…3 つのキーワード｜当社代表BLOG 越岡晃司の飛耳長目録

モノが売れづらくなった現代において、各企業は如何に売るべきか？……が最重要課題となり、セールスプロモーションの活用が不可欠な要素となっています。

その一つとしてノベルティグッズの有効的な活用も脚光を浴びる存在になって来ています。

そこで貰うと嬉しいノベルティグッズのキーワードを3つご紹介致します。

① 役立つノベルティグッズ
自身では購入する事は無いかもしれないが、貰うと役に立つノベルティ………

例えば、紙を数枚挟める程度のクリップ……実際には買わなないかもしれませんが、あると便利で役に立ち、且つノートのワンポイントデザインにも活用できる……ノベルティとして貰えるのであれば嬉しいものです。
マグネットなども普段は買わなないかもしれませんが、スイーツデザインや季節行事をモチーフにしたマグネットは、部屋のインテリアにマッチし、邪魔をせず……あれば便利な商品です。

これらのように、少量だがお洒落で使ってみたくなるようなデザイン……そして実際の役に立つ……こんなノベルティグッズが貰うと嬉しくなるものです。

② 気持ちが嬉しいノベルティグッズ
昨今では毎月…毎週…「○○○円以上お買い上げの方に○○をプレゼント！」というようなキャンペーンを至る所で見かけます。

その中には、シンプルな商品に名入れをしただけのノベルティも多くあります。それはそれで貰えるモノなので嬉しいのかもしれません。

一方で、福袋タイプで中身が分からない……
そして実際の中身は、その店のテイストに合ったノベルティグッズ…………

お客様のワクワク感、驚きを演出し、実際貰った商品にも満足………

ノベルティグッズはその企業や店の個性が出るものです。

例え高価なモノではなくても、お客様の事を考えたノベルティ………ちょっとした心配りが嬉しいものなのです。

③ センスの良いノベルティグッズ
例えばAppleのノベルティ……本当に洗練されていてセンスの良さを感じます。

ジョブズの拘りがこんな所にまで活かされているのかもしれません。

Appleのノベルティは代表的なものですが、そのセンスの良さを感じさせてくれるノベルティがあります。

このようなノベルティグッズは貰うと勿論、嬉しいものです。

総じて上記3つが「貰うと嬉しいノベルティグッズ」のキーワードです。

共通している点は全て消費者心理に基づいているという事です。

まだまだ多くのノベルティは、企業側…店側…の一方的な発信によって配布されています。

これでは中々、お客様に「貰って嬉しい……」とは感じてもらえません。

まずはお客様の立場に立って、ワクワクや驚き・感動を抱いて頂けるような……そしてそれを貰った後、生活シーンにおいて喜んで使って頂けるような……………そんな、所謂「コト」作りが重要です。

一般的に「コト」を生み出す要素としては5つあると言われています。

⑴ 感覚
⑵ 感情
⑶ 想像
⑷ 行動
⑸ 回帰

これら5つです。

心理学では、人はこの5つの情緒によって共感を抱くと言われています。

自分達のお客様にはどの要素が最も共感をして貰えるのか？
興味を抱いてもらい、より多くの共感を抱いてもらうにはどのようにしたら良いのか？

……………これらに重点を置いたノベルティグッズの制作・展開を実施する…………………これによりお客様は「貰ったら嬉しい……」と感じてもらい、敷いてはそのお客様がその企業のファン…店のファン……ロイヤルカスタマーになって行くのです。
http://www.koshioka.co.jp/novelty/best_customer.html

今やネットの活用は企業活動において重要な活動の1つになっています。

情報の発信…新規顧客開拓…人財採用…購買先開拓…などウェブサイトを上手に活用する事で、その効果は向上していきます。

その為にはSEO対策は不可欠です。

モバイルファーストインデックスとは、検索順位の決定に際して、評価対象を従来の「PC向けサイト」から「モバイル向けサイト」に変更をするという新しい方針の事です。

昨年11月にGoogleが発表したもので、早ければ2017年内にも導入される見通しです。

Googleが「モバイル向けサイト」を重視する方針を明確にした背景には、急速なスマホの普及により、スマホからの検索数が急激に増加している事があります。

2015年時点ですでにスマホからの検索比率はPCを上回っているのが現状のようです。

現状では画面の小さいスマホでは見づらいPC向けサイト……スマホ向けにはPCサイトに掲載されている情報が載っていない……など、スマホユーザーには十分に応えていないケースが見受けられます。

Googleは2015年に、スマホ向けに最適化されているサイトを評価し検索優遇をする…というモバイルフレンドリーアップデートプログラムを実施しましたが、今回のモバイルファーストインデックスはその延長線と言えます。

ただ、より「スマホ向けサイト」を優遇する…という方向性は明確になりました。

Googleは世界検索シェア92%……日本では95%を誇っています。

これはネットで何か調べたり、探したりする際、ほぼGoogleが使われている事を意味します。

従って、Googleが「スマホ向け…」に方針転換を明確にした事を受けて、各企業もまた、「スマホ向けサイトの最適化」を緊急に実施する必要があると思います。

スマホに対応したウェブサイトを作るには、大きく2つの方法があります。

① PC向けサイトとは別にスマホ向けサイトを制作する
② レスポンシブ・ウェブサイトデザインを採用したサイトを制作する

この2点の内、
①は複数のサイトの制作・管理は中小企業にとってかなりの負荷となりますし、複数のサイト情報が同期されない懸念もあります。

それに対し
②は運用の負荷を軽減できるメリットがあります。

レスポンシブルとは、スマホ、PC、タブレットなど、アクセスする端末によって最適な表示となるよう自動的にデザイン・調整される仕組みです。

Googleの方向転換が明らかになった今、企業活動として不可欠なウェブサイトの活用も、即座にそれに呼応する体制を整えておく必要があると思います。

全世界‥‥全企業‥‥自らが仕掛ける営業活動は必須です。

特に、モノが売れにくい時代になった今日においては、企業の生命線と言っても過言ではありません。

かのピーター・F・ドラッカーも「企業活動とは顧客の創造」と定義付けられているのです。

従って、営業部隊は、
・既存顧客への提案・深耕活動
・新規開拓活動
この両軸を定期的定量的に実行し、そのPDCAを回しながら、精度を高めていく‥‥‥‥このような活動をしなくてはならない訳です。

その両軸の内、新規開拓活動において、まず重要なプロセスは初動活動です。

この初動活動を大分類しますと、
・コーポレートサイト・展示会などから引き込む「プル型」
各営業マンが仕掛ける「プッシュ型」
の2種類あります。

インターネットが無い時代、初動活動においては、「プッシュ型」が大半でしたが、現代はインターネットの普及もあり、「プル型」の比率が高まりつつあるようです。

しかし‥営業マンによる「プッシュ型」が無くなる訳ではありません。

これからの初動活動は「プル型」「プッシュ型」‥‥この両方の相乗効果により行っていく‥‥‥‥‥これが重要であると考えます。

「プッシュ型」による初動活動の場合、その多くは『テレアポ』という事になります。

この電話営業を行う場合、最も避けなければならない事は、【担当者の不在】です。

担当者がつかまらなければ次のアクションに移る事が出来ません。

まずは、この不在率を下げる‥‥これが重要です。

では、どのようにすれば不在率を下げられるのでしょうか？

最も有効な方法は、担当者が在社している可能性の高い時間帯に電話営業を行う事です。

一般的には、会社を出る前の時間帯9〜10時、帰社してからの時間帯17時〜18時頃が効果的であると言われいます。

ターゲットの業種・業界によって企業活動は異なりますので、その活動動向を調べ、効率的な時間帯に電話営業を行う事をお勧めします。

また、電話営業をするにあたり大切なのが、「トークスクリプト」の作成です。

その昔は、個々の営業マンのスキルに頼り、電話営業活動は行われていました。

しかし‥現在では、電話営業を好んで行いたいという人は、なかなかいません。

その上、営業マンのスキルに任せていたのでは、効率的も上がりません。

そこで重要になるのは、トークスクリプトの作成だという事です。

トークスクリプトの作成ポイントは‥‥‥
① 私達は何の仕事をしているのか
② 得意な業務は何か
③ 具体的な強みや特徴は何か
④ 私達のサービスや商品を購入する事によるお客様のメリットや効果は何か

一般的には、上記項目を盛り込み、しかも、簡潔に作成する必要があります。

そして、トークスクリプトのメリットは‥‥‥
⑴ 記憶に頼らず話す事が出来る
⑵ 順番を間違えずに話す事が出来る
⑶ 誰が電話営業をしてもある一定の基準で相手に内容が伝わる
⑷ 会社としての共通言語である為、内容の改善がしやすい
⑸ 個人ではなく、会社としてのノウハウが 構築できる

など、様々なメリットがあります。

トークスクリプトという台本を描き、それを相手に伝わるように練習をし実践する‥‥伝わりにくい所は改善する‥‥‥‥‥

これはさながら、演劇の1人舞台に似ています。

当然、電話営業を仕掛ける営業マンが主役です。

舞台の初日の幕が開くまでは、如何に観客に伝わるかを想像しながら、稽古に稽古を積み重ねる事でしょう‥‥‥‥‥‥

幕が開く時、緊張感は勿論あるでしょう‥‥‥‥

大物俳優でも、「何十年経っても緊張感が無くなる事はない‥‥‥‥」「緊張感があるから、いい芝居が出来る‥‥‥‥」と言われています。

そして‥‥‥‥‥その舞台を毎日講演する中で、「今日はここが悪かった‥‥」「もっとこういう形にした方がお客様に伝わるのではないか？」など、日々反省を繰り返し、改善をして、あくる日の舞台に臨む‥‥‥‥これを繰り返しています。

このような事により、私達観客は、舞台を観た感動を覚えるのです。

正に、トークスクリプトのある電話営業は1舞台の主役‥‥‥‥‥
こんな責任感と優越感を持って、【大芝居をうつ】‥‥‥‥‥
その為にロープレという練習を重ね、実践し、改善をしていく‥‥‥‥‥‥‥

このように考えれば、電話営業も少しは楽しくなるのではないでしょうか？

アポ取得率の向上‥‥‥‥‥これには、不在率を下げる‥‥トークスクリプトの作成など、定石手法はあります。

しかし‥‥‥‥‥‥‥一番の改善は、
電話営業担当者が、企業活動における一番槍を担い、最初に対峙するお客様相手に大立ち回りを演じる‥‥‥‥‥‥
こんな責任感と優越感と使命感‥‥‥
そして面白味・興味を持って臨む事‥‥‥‥‥‥‥なのです。