コラム【第34弾】販売促進3つの基本｜当社代表BLOG 越岡晃司の飛耳長目録

現代はモノが溢れ返った時代……

物資に価値を求めた時代は早くに終焉を迎え、情緒的価値に消費者は重きを置く時代になって来ました。

その中で、商品やサービスを販売する場合、
販売促進(セールスプロモーション)の重要性がより増して来ています。

ただ単に、物資である商品やサービスを作るのでは無く、並行して販促を仕掛けておく……こういった要素が必要な訳です。

そこで販促を仕掛ける場合、基本となる方法が大きく3つありますので、ご紹介させて頂きます。

① 値引きorベタ付けノベルティ
お客様に金銭的なメリットを演出する事で販促に繋がるという手法です。また、直接値引きという方法では無く、ノベルティをベタ付けするという方法もあります。

これも一種の値引きではありますが、その商品やサービスとの整合性を保ち、且つ貰って嬉しいノベルティグッズであれば、購入後の宣伝にも繋がります。

ただ、販売側はその分、粗利が低下しますので、闇雲に行うのではなく、PRしたい商品や期間限定など、絞って行うのが効果的です。

② プレゼント
「○○円以上の購入」や「○○個以上の購入」または「応募抽選により…」……などといった条件付きでプレゼントを用意するという方法。

販売側のメリットとして、「客単価の向上」や「ロイヤリティの向上」の他、応募による抽選の場合、お客様情報を得られ、今後直接的なアプローチにも繋がります。

ただ、販売側はターゲット顧客が望むであろう付加価値のあるグッズを用意しなくてはならない為、その企画には神経を使います。

万が一、企画倒れになるとイニシャルコストと商品コスト………掛けた費用が無駄になる可能性もあるからです。

この仕掛けはメリットが多い分、企画には細心の注意が必要です。

③ イベント
例えば、エステ業界の場合、「美を保つ秘訣」といった、ターゲット層が価値を感じるイベントを行い、新規顧客の獲得や既存顧客のロイヤリティの向上を図ります。

その場合、「無料お試し○○」のように、販売したい商品などの試供品を配布するとより効果的です。

販促の基本的な仕掛けは上記の3つです。

まずは「手にとって頂く」「来店して頂く」為の仕掛け→次いで「一度試して頂く」為の仕掛け→そして「リピーター」「ロイヤリテルカスタマー」になって頂く為の仕掛け…………このような順序とメリハリを持って販促を考えられれば良いと思います。

また、ロイヤルカスタマーになって頂く為には、上記の仕掛けだけでは不十分です。

販促の仕掛けは、その入口にか過ぎず、企業としてのゴールではありません。

企業は営利目的……モノが売れなくなった現代において、販促という入口の仕掛けは不可欠です。

しかし、最終的に企業は、多くの方々にリピーター(ロイヤルカスタマー)になって頂き、売上・利益を拡大させなくてはなりません。

売上・利益は以下の方程式で表すことが出来ます。

売上は客数×客単価
利益は客数×客単価×利益率

客数を増やす……客単価を上げる……利益率を上げる……………この為の活動が企業活動で、その1つが販促活動という訳です。

新規顧客の獲得は重要です。
しかし、既存顧客も含め「固定顧客」「リピーター」「ロイヤルカスタマー」になって頂く事は、企業にとってより重要なポイントです。

その為には、企業としての……または全スタッフの日々の立ち居振る舞いが大切です。

レスポンス良く、良い商品を作り、お客様が納得する価格でご提供する………

電話応対も……製造も、出荷も、営業も、購買も…………まずは当たり前のことを当たり前にしなくてはなりません。

その上で、細やかなサービスを提供することです。

今や日本においては『全企業はサービス業』という考えがあります。

物資的価値が低下した現代、まずはサービス……その上でどんな商品を提供しているのか？という発想です。

スターバックスも同様です。

くつろげる空間を提供して、その中でコーヒーを飲んで頂く…………こんな発想です。

コーヒーの品質が良いのは当たり前………それに加えどのようなサービスをお客様に提供出来るか？という視点が必要なのです。

例えば、「美容院はいくつもあるのに、いつも決まった美容院に行っている…」………完全にロイヤルカスタマー、リピーターですね。

どの美容院においても、髪をカットする…パーマをする…毛染めをする………など基本的な行為は同じで、極端に独自性の高い価値がある訳でもない気がします。
また、料金も極端に違うこともありません。

では何故？人は決まった美容院に行くのでしょう？

「店員が自分の事を認識してくれている…」
「頼むメニューを分かってくれている…」
「店員の対応が心地よい…」
「店の雰囲気が落ち着く…」

中には利便性が良い……価格が極端に安い……といった理由もあるかとは思いますが、多くの場合、【その店の持つ雰囲気(社風や企業文化)、スタッフの対応】という意見が圧倒的に占めるのが事実です。

要はスタッフとの信頼関係が構築されているのです。

誰もが最初は新規です。
しかし、継続となると、実は一見些細な事が、その店を選ぶ大きな理由となっているのです。

現代においては宣伝広告、販促………仕掛けは重要です。

そして、それにより獲得したお客様に対して全スタッフが、お客様にご納得の頂けるサービスを提供する……………これによりロイヤルカスタマーは拡大し、企業としての成長がある訳です。

http://www.koshioka.co.jp/novelty/best_customer.html

IoT…？
昨今、良く耳にするようになって来ました。

IoTとは、Internet of Tingsの略で、あらゆる物がインターネットを通じて繋がることによって実現する新たなサービス、ビジネスモデルまたはそれを可能とする要素技術の総称とされています。

現代においてはネット環境が充実をしています。

様々な物をインターネットに接続して、離れた場所から状態を確認したり、操作したりすることが可能です。

従って、それらの情報をインターネットに接続し、クラウドやサーバーを通じてやり取りすることにより、制御することも可能となります。

簡潔に言えば、これらの仕組みをIoTと呼びます。

1つ事例を挙げてご紹介します。

『ある老舗旅館……売上が下がり、経営危機に直面していました。

三代目の若女将は業務の効率化に取り組みます。

それまでの業務は旧態依然のままで、出迎えは出迎え、料理人は料理、配膳は配膳係が、掃除は掃除と……売上が下がる中でも人数は変わらず、同じ時間を費やし、同じやり方………業務効率が悪いのは明らかでした。

そこで導入をしたのがIoTによる業務の見える化です。

出迎え、見送り、料理、配膳、掃除……
全ての業務情報をインターネットに入れ1本化し、全スタッフが見れるように共有化しました。

具体的にはこうです。

『お客様には1人のコンシェルジュが付きます。
そしてコンシェルジュはタブレットを持ち、現在進行形の業務内容を把握出来るようになっています。
このスタッフがお客様滞在中、おもてなしをする訳です。

お客様が到着をすると、まずお出迎えです。
その情報はコンシェルジュから全スタッフへと入ります。

コンシェルジュがお客様に料理の時間を聞きます。

その情報が料理人へと瞬時に流されます。

料理が出来上がる10分前に、料理人からコンシェルジュへ連絡が入り、配膳が始まります。

そして10分後、一番良い状態の料理が運ばれて来ます……

IoT導入で、リアルタイムでの情報に基づく行動が可能になったことにより、全ての業務がお客様のご要望と連動することになりました。

あたかも、サッカーの連動した動き……野球のフォーメーションのようです。

サッカーも野球もチームプレーです。
個々で勝手に動いていたのでは、取れる点も取れませんし、防げる点も防げません。

企業もまたチームプレーで、各々のポジションはしっかりと役目を果たすということは当然のこととして、全業務が連動して行動しなければ企業としての結果は残せません。

老舗旅館はIoT導入により無駄な動きが無くなり業務は断然改善されました。

また、お客様にとりましても、的の得たサービス…キメの細かなサービスをしてもらえるということで喜んで頂き、評判も上がったと言います。

この結果、人員の削減、業務の効率化、お客様へのサービス向上が実現し、経営の危機を脱したのでした』

このように、社内においても業務の効率化、見える化を実現する為にIoTを導入する企業が増えて来ています。

仕事は次への受け渡しの繰り返しです。

その受け渡し時の精度を高める為、情報の共有化を図る為に導入するのも一考です。

また、企業同士がI oTで繋がり、効率的なやり取りが進めば、最適な在庫管理や受注への即応も可能になり、付加価値の向上も可能になります。

このIoTは、高価なシステムを開発したり、導入したりする必要はありません。

汎用化されたツールが増えていて、自分達の必要に応じてカスタマイズして使えるようになっているのも魅力です。

経済評論家では　
IoTは第4次産業革命をもたらすかもしれない…………とまで言われているぐらいです。

また国においてもドイツでは国家プロジェクトとしてIoTにより産業全体の競争力を高めようとしています。

来たる2018年はIoT時代かもしれません。

今年も残す所、あと僅かとなりました。
街中ではクリスマスの装飾がなされています。

日本においては随分とイベントが定着して来ました。

バレンタイン……
ハロウィン……
そして
クリスマス……

クリスマスの経済効果はなんと7000億円と言われています。
しかし、市場は少しずつ低下傾向にあります。

この原因は、クリスマスというイベントが定着し日本全国に行き渡ったこと……人口が減少傾向にあること…にあるようです。

一方、バレンタインの経済効果は約1400億円だそうです。

このバレンタインにおいても5年前と比較してほぼ横ばいという結果になっています。

そして今、拡大傾向にあるのがハロウィンです。

5年前は約800億円……今年は約1400億円にまで拡大をしています。

実に約70%増です。

この切っ掛けを作ったのは、東京ディズニーランドの「ハッピー・ハロウィン」であり、USJの「USJハロウィン」です。

ディズニーランドでは20年前から始めたイベントですが、ここ数年前あたりから完全に定着したと言えます。

今年に限ってはディズニーランドは36億円の経済効果、USJは前年比20%増の来場者ということで経済効果は絶大です。

では何故？ハロウィンだけ拡大しているのでしょうか？

① クリスマスやバレンタインに比べ、まだ新しいイベントの為

② 閉塞感のある時代、仮装をすることで発散することが出来る

このような理由から若い人達を中心に拡大しているようです。

そしてもう一つ……私見として「体験」があるのではないか？と考えます。

現代においてはモノは溢れ、中々売れにくい時代です。

分かり易い例で言いますと、数年前、中国の方々による「爆買い」が話題となっていました。

しかし今や「爆買い」ということをあまり言わなくなりました。

要は、ここ何年かの間に、ある程度の「モノ」は行き届きつつあり、物資的欲求は満たされて来たのでしょう。

では今、中国の人達は日本に来ていないのでしょうか？

そんなことはありません。

なんと前年比107%で逆に増加しています。

彼らの目的は物資的価値から情緒的価値へと変化をし、美しい景色を見に行く……美味しい料理を食べる……日本の文化を楽しむ……スキーを楽しむ……日本の医療を受ける………など、自身が「体験」「体感」、そして楽しむ為にお金を費やすようになって来ているのです。

この「体験」「体感」…がモノを売るにせよ、イベントを楽しむにせよ、キーワードであると考えます。

上述のハロウィンは自ら体験出来るイベントです。

しかも、自ら自由に仮装のコーディネートも出来ます。

だから拡大傾向にあるのかもしれません。

様々なモノが有り余る時代……
「体験出来る」いわゆる「コトの創造」が、これからのキーワードであることは間違いありません。