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【第7弾】プロモーション戦略

プロモーションとはマーケティング4Pの1つで、消費者の購買意欲を喚起する為の活動を言います。
因みにマーケティング4Pとは、

製品(product)

価格(price)

流通(place)

プロモーション(promotion)

の4つの頭文字を取ったものです。

つまり、どんな製品を、いくらで、どこに、どのようにして販売するのか?
この4つを予め分析をし、社内コンセンサスを得て販売活動を行うということです。
その中のプロモーション戦略‥‥‥‥‥モノが売れない時代に入り、
「どのように販売するのか?」ということは、現代社会において、より重要な
戦略になって来ました。

このプロモーション戦略にも様々な種類があります。

① 広告宣伝
 テレビやラジオ、雑誌、新聞、チラシ、DM、ネット配信などのメディアや
 媒体を利用したものが、これにあたります。
 広く商品やサービスを周知させるには大きなメリットがありますが、反面、
 コストが高くなる場合がある‥‥‥というデメリットもあります。

② 人的販売力
 対面販売や営業マンによる案内、講演、相談室などを介して周知してもらう
 方法です。
 メリットはコミュニケーションを図り易く、納得して購入してもらうことが
 出来ます。
 一方で、周知をしてもらうのに時間が掛かり過ぎるという問題もあります。

③ 広報
 一般的にはプレスリリースなどがこれにあたります。
 他には協賛やスポンサー活動などを通じて、企業や商品の認知度を高めたり、
 信頼性や好感度を上げるという目的があります。

④ 販売促進
 販売促進には、商品のお試しや懸賞、クーポン券、ポイントや値引きなど、
 「別の入口」を設けることで商品やサービスを知ってもらったり、購入して
 もらうという手法があります。

このように手段としましては4つありますが、その中でもプロモーションツールとして再び脚光を浴びているのが販売促進の『企画ノベルティグッズ』です。

例えば昨今、雑誌販売などを見ると、女性向けのノベルティグッズが付いているのが殆どです。

これはネットやwebなどの進化により、紙媒体が全然売れない‥‥‥
書籍・雑誌市場の大幅減少‥‥‥
こんな逆風の中、どの様に雑誌を販売すれば良いのか?を熟慮した結果
『企画ノベルティグッズ』を
販売促進、プロモーションツールの最大の武器として活用するということにした訳です。

これは流石にネットなどでは真似の出来ない方法で、同じ価格であればノベルティグッズが付いている方を購入しよう‥‥‥ということになります。

しかし、今では各社ノベルティグッズを制作する為、差別化が図り難くなり、もう1歩2歩、深堀りをする必要性があり、
「どんなノベルティグッズを制作するのか?」に各社とも凌ぎを削り、躍起になって差別化を図る動きが盛んです。

今後差別化を図るという観点においては、モノだけで差別化を図るということは困難です。

そこで注目をすべき視点は情緒的価値「コト」の部分です。

1.感覚

2.感情

3.想像

4.行動


5.回帰

このような5つの情緒を如何にターゲットとする層に共感を抱いてもらうことが出来るのか?

ここが今後の企画ノベルティのポイントです。

この情緒的価値の共感がロイヤルカスタマーを創造し、ネットや口コミなどの拡散に繫がり、広告宣伝や広報にも引けを取らないプロモーションとなる訳です。
http://www.koshioka.co.jp/novelty/event.html

【第6弾】ノベルティ戦略

販売効果を得る為の戦略として、ノベルティを配布し、購買意欲を喚起させる
‥‥‥いわゆるノベルティ戦略というものがあります。
企業が幾ら良質な商品やサービスを提供したとしても、モノが売れにくくなった現代において、それだけで以って購買行動を促進する事には限界があります。

そこで必要となりますのは効率の良いプロモーションです。

その手段の1つとしてノベルティ戦略がある訳です。

ノベルティ戦略は大きく分けて2つあります。

① 大量配布型
② 企画オリジナル型

大量配布型の定番は
ポケットティッシュ、ボールペン、メモ帳、カレンダーなど、シーンを選ばずに日常どこでも使ってもらえる商品に企業ロゴを名入れし配布する‥‥‥‥
これが一般的です。
どこのオフィスやご家庭にもこういったノベルティグッズがあるものです。
メリットは安価、単納期の為、いつでもどこでも配布する事が出来る‥‥‥という事です。
デメリットはあまりにも定番アイテムの為、他社のノベルティグッズの中に埋もれてしまう‥‥‥‥‥。

又、あまりにも定番の為、受け取った人が無造作に捨てるケースがあります。

道端に企業ロゴの入ったノベルティグッズが転がっていると、その人達にマイナスイメージを植え付けてしまいます。
折角、宣伝としてノベルティグッズを配布しているにも関わらず、上記のような事になると逆効果です。

大量配布型にはこのようなリスクがはらんでいます。

従って大量配布型の場合、次のような注意が必要になります。

日常、頻繁に使用しているモノで且つ差別化が図れるモノ‥‥‥‥
そして受け取った人がちゃんと使用してくれるグッズである事‥‥‥‥‥‥
相反する点もありますが、逆効果とならないよう慎重に選択をする必要があるのです。

一方、企画オリジナル型の場合、デメリットとしては、開発時間を要する‥‥
既製品より高くなる場合がある‥‥
ある程度のロットが必要‥‥‥‥ こんな感じです。

メリットは、差別化が図れる‥‥
プロモーション効果が高い‥‥‥これが利点です。

一般的には、マクドナルド、ミスタードーナッツなどの外食チェーンや
キリン、アサヒなどの飲料メーカー、自動車メーカーなど、あらゆる分野でプロモーション戦略として使われています。今や各雑誌社におきましても、雑誌を販売する手段として企画ノベルティグッズは不可欠なモノになっています。


私が幼少の頃も記憶に残るノベルティグッズがありました。

スナック菓子を買うと貰える野球カードや仮面ライダーカードです。

当時の小さい子ども達は、そのカードを欲しさにスナック菓子を大量に買ったものです。このように、効果的な『企画ノベルティグッズ』は、購買意欲を絶大に喚起させる力があります。

そこで重要になりますのが『コト』を創り出す企画です。

「何の商品やサービスをどのターゲット層に販売したいのか?」‥‥‥‥
「ターゲット層のニーズも去る事ながら、その人達の情緒的価値は何なのか?」‥‥‥‥を徹底的に調査・分析をし『コト』を創り出して行かねばなりません。

そして他社にない『ノベルティグッズ』を創り出すのです。

この企画ノベルティは、ノベルティ戦略の1つでもありますが、上記の情緒的価値を創り出すことで、『ロイヤルカスタマー』を創り出す事にも繋がります。

「今度はこんなノベルティグッズが出たから買いに行こう」‥‥‥
「また、こんなノベルティグッズが出たから買いに行こう」‥‥‥‥‥
という具合に、ファン化する事や繰り返しの購買にも繋がります。

いわゆる、ロイヤルマーケティング戦略やリテーション戦略としての手段としても使えるという訳です。

ノベルティ戦略における「大量配布型」と「企画ノベルティ型」‥‥‥
其々、特徴がありますので、展開される商品やサービス‥‥タイミングや方向性などを考慮して、上手く使い分けする事をお勧め致します。

http://www.koshioka.co.jp/index.html

【第5弾】経験価値マーケティング

かつて顧客が商品に求める価値は、自身のニーズ(需要)を充足するか?否か?という事が購買基準の中心であるという考え方が主流でした。
従って、企業のマーケティング活動も顧客が何を必要としているのかを調査・分析をし、それをどのように満たせば良いのか?という点にフォーカスをして、商品やサービスの提供を行って来ました。
しかし、時代の流れと共に、商品やサービスは飽和状態を迎え、現代における顧客の価値判断や購買意思決定は、ただ単にニーズを充足できればよいという単純なものでは無くなり、感覚、情緒、体験など、その他様々な要因によって左右される部分が大きいと考えられるようになりました。

例えば、消費者である私‥‥‥‥‥

六本木ヒルズの坂の下にあるお洒落なスタバに夜中 車を走らせオープンテラスで雑誌や単行本を読みながら1杯のコーヒーを飲む‥‥‥‥‥こんな事を偶にします。

自宅で飲めば安いものです。
また、自販機で買っても精々120~130円ぐらい‥‥‥‥‥‥

しかし、わざわざ車で20~30分掛けて、安くないコーヒーを飲みに出掛けるのです。

何故か?

私の場合は完全にリフレッシュの為です。
大なり小なりストレスの掛かる日々を私達は過ごしています。そのストレス解消方法が私の場合は「異空間・非日常」です。

日中であれば六本木ヒルズ辺りは人々の往来が激しい場所です。
それが夜中となりますと、日中の雑踏が嘘のように無く、静まった都内のオアシスの雰囲気を醸し出します。
その空間に身を委ね、1杯のコーヒーを飲むと、不思議と心が落ち着く感じがします。
その体験・時間が私にとって「スタバの良き経験」となり、それなりの対価を支払う事に折り合いが付くという訳です。

このように、顧客の「経験価値」というものは、品質や機能といった商品・サービスそのものの価値だけでは無く、使用したり、体験したりする過程において得られる価値の事を言います。
インバウンドにおきましても、一時、中国の方々の「爆買い」が話題になっていました。この時期は中国の方々にとって自身のニーズを充足されればOKという事だったと思います。

いわゆる物質的価値が購買基準の中心だった訳です。

しかし、昨今、「中国の方々も日本の文化に触れるような体験型にお金を使うようになった‥‥」というニュースを耳にするようになりました。

即ち、これが経験価値‥‥情緒的価値という事です。

中国も含め、どこの国においても、モノが無い時代は物質的価値‥‥‥そしてモノが飽和状態になれば経験価値へと移行して行くと考えられます。特に日本や先進国ではその購買動向は顕著です。

この考え方は何も新しい事ではありません。

上述のようにスタバにおいても実行されていますし、その他、多数の企業が最早行っている事なのです。

モノが売れない時代になって、より「顧客経験価値」の重要度が増してきた
‥‥‥‥こう言う事だろうと思います。

経験価値マーケティングとは、顧客が商品・サービスを購入し、利用する際の体験を意識的にデザインする事で、総合的な顧客価値の提供を図るマーケティング手法とされています。
そして顧客がどこに価値を見出すのか?の要素としましては5つあると言われています。

① SENSE(感覚的価値)
服飾などはこの感覚的価値、いわゆるセンスによる所が大きいと言われています。


② FEEL(情緒的価値)
情緒的価値とは、感情や雰囲気の事です。


③ THINK(想像的価値)
想像的価値とは、その商品・サービスを購入、利用する事により感動やワクワク感などを喚起させる価値の事です。


④ ACT(行動的価値)
行動的価値とは、その商品・サービスを購入、利用する事により体験出来る価値の事です。


⑤ RELATE(回帰的価値)
回帰的価値とは、その商品・サービスを購入、利用する事で得られるノスタルジックな価値です。

上述の私にとってのスタバの価値は、①と②です。

その価値によって対価を支払っているというように分析出来ます。このように顧客経験価値の要素としましては主に5つある訳ですが、何か?難しいですよね。そこで私はこのように考えています。
現代における企業は全てサービス業‥‥‥‥‥その中で独自の商品やサービスを販売している‥‥‥‥‥‥このように考えるのが合理的ですし、理解が早いと思います。

上述のスタバも同様です。

スタバもサービス業‥‥‥スタッフの立ち居振る舞い(接客、服装、言葉遣い、行動など)‥‥店の雰囲気(テーブル、イス、備品類、壁、床、調度品など)を演出して、如何にお客様に心地よい空間を提供出来るのか?‥‥‥‥‥そしてそこでコーヒーを飲んで頂く‥‥‥‥‥‥

正にサービス業です。

当然、商品であるコーヒーは品質・機能が優れている‥‥‥という事は必須条件ではあります。どの企業も自社商品・サービスの品質や機能は他社との差別化はまず図れていなくてはなりません。

優れていないとすると、USP(優位性)を追求し、競合他社との違いをまず明らかにする事から始まります。

そして‥‥‥‥次に自社商品・サービスをどのように伝えていくのか?

ここに経験価値の①~⑤の要素を入れ、サービス業として展開する‥‥‥これが実質的な活動をする場合の手順だろうと考えます。

私達の会社が提案をします「企画ノベルティグッズ」も経験価値・情緒的価値に重きを置いています。

お客様からのヒアリングから上述の経験価値要素①~⑤を用いて、購買欲を喚起させるような企画ノベルティグッズの制作を得意としています。
http://www.koshioka.co.jp/index.html

是非一度お声掛けを頂ければ幸いです。