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【第8弾】現代マーケティング

マーケティングとは、企業が製品やサービスを顧客に向けて流通させる事に関係した一連の体系的市場志向活動‥‥‥‥と定義されています。
何やら難しそうですね。
単純に言えば、自社の商品やサービスを誰にどのような方法で販売するのか?
これに関する全ての活動と言う事です。
ドラッカーはマーケティングを「顧客から始まるビジネス思考である」とも言われています。
正に現代、モノが売れなくなった時代にあってはドラッカーの言葉がマーケティングの本質であると改めて分かります。
しかし現在においても、未だマーケティングの主流は「自社から始まるビジネス思考」であると思います。


マーケティングはまず自社を取り巻く環境や現状の分析から始めます。

1. PEST分析
マクロ的な環境から生じる様々な影響を分析していく手法

2. 5フォース分析
自社を取り巻く業界の競争環境と要因を分析する事で収益性を測る手法

3. バリューチェーン分析
自社の商品やサービスに価値が生まれるまでをプロセス毎に分析する手法

4. 3C分析
自社の商品やサービスを展開する為の手法

5. SWOT分析
自社の商品やサービスの市場環境を分析する手法

6. STP分析
環境分析で得られた情報をもとに顧客の絞り込みを行う手法

7. 4P分析
基本的なマーケティング内容を決定する手法

 

 

 

 

このような分析を基に、自社の商品やサービスを誰に、どれぐらいの価格で、どこに、どのように販売すれば良いのか?を決定し、販売活動をして行くと言うのがマーケティングの主流です。

モノがない時代‥‥メーカー主導の時代はそれでも問題はありません。

しかし、現代はモノが売れない時代‥‥‥‥
いわゆる物質的価値から情緒的価値へと移行しています。

上記の分析も非常に大事ではありますが、従来のように自社商品やサービスが先に有りき‥‥‥そしてそれを起点にマーケティングをするというのでは、今の時代、中々、思い描いた販売には結びつかないのではないでしょうか?

ドラッカーは更にこのように言われています。

「マーケティングとは、顧客からスタートをする。顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである。目指すのは顧客を理解し、商品とサービスを顧客に合わせ自ずと売れるようにする。マーケティングの究極は販売を不要にする事である。」‥‥‥‥‥と。

従って、モノが飽和状態になった今、消費者はモノに何を望んでいるのか?

そこにフォーカスをして、まず情報収集と分析を行い、顧客からの逆算でマーケティングをしなければならないという事なのです。

そこで重要になって来るのが「ベネフィット」です。

ベネフィットとは、その商品やサービスを利用する事で消費者が得られる有形無形の価値の事です。消費者は商品やサービスではなく、そこから得られる価値を買っているのだ‥‥‥‥という考えです。

例えば、コーヒーを飲むのは、黒い液体が欲しいのではなく、リラックスや眠気覚ましがしたい‥‥‥‥‥‥

ゴルフクラブが欲しいのは、金属の棒が欲しいのではなく、飛距離や良いスコアが欲しい‥‥‥‥‥‥‥

つまり、コーヒーやクラブのような物質的価値ではなく、「リラックス」や「スコア」という情緒的な価値を望んでいるのです。

企業はこの価値を提供して顧客からお金を頂いている訳です。但し、これらは自身の体験に基づいているという事が前提条件になります。

例えば、一度もゴルフをされた事のない方は、まずはどんなクラブでもOKのはずです。クラブというモノを持っていなかったので物質的価値が一番という訳です。

しかし、それを体験して行く内に、「飛距離が出るクラブが欲しい」「方向性の優れているクラブが欲しい」‥‥という経験価値へと移行して行く事になります。

これは何もゴルフ市場に限った事ではありません。

現代の日本市場はモノが溢れ、大多数の方々は、一度や二度、モノの体験をされています。

従って、ベネフィットが購買意思決定において重要な割合を占めるようになって来たのです。

現代マーケティングでは、まず
「顧客のベネフィットを調査・分析する事から始める」‥‥

そして従来マーケティングに移行する‥‥このような顧客思考からの優先順位で進めなければならないのではないでしょうか。

【第7弾】プロモーション戦略

プロモーションとはマーケティング4Pの1つで、消費者の購買意欲を喚起する為の活動を言います。
因みにマーケティング4Pとは、

製品(product)

価格(price)

流通(place)

プロモーション(promotion)

の4つの頭文字を取ったものです。

つまり、どんな製品を、いくらで、どこに、どのようにして販売するのか?
この4つを予め分析をし、社内コンセンサスを得て販売活動を行うということです。
その中のプロモーション戦略‥‥‥‥‥モノが売れない時代に入り、
「どのように販売するのか?」ということは、現代社会において、より重要な
戦略になって来ました。

このプロモーション戦略にも様々な種類があります。

① 広告宣伝
 テレビやラジオ、雑誌、新聞、チラシ、DM、ネット配信などのメディアや
 媒体を利用したものが、これにあたります。
 広く商品やサービスを周知させるには大きなメリットがありますが、反面、
 コストが高くなる場合がある‥‥‥というデメリットもあります。

② 人的販売力
 対面販売や営業マンによる案内、講演、相談室などを介して周知してもらう
 方法です。
 メリットはコミュニケーションを図り易く、納得して購入してもらうことが
 出来ます。
 一方で、周知をしてもらうのに時間が掛かり過ぎるという問題もあります。

③ 広報
 一般的にはプレスリリースなどがこれにあたります。
 他には協賛やスポンサー活動などを通じて、企業や商品の認知度を高めたり、
 信頼性や好感度を上げるという目的があります。

④ 販売促進
 販売促進には、商品のお試しや懸賞、クーポン券、ポイントや値引きなど、
 「別の入口」を設けることで商品やサービスを知ってもらったり、購入して
 もらうという手法があります。

このように手段としましては4つありますが、その中でもプロモーションツールとして再び脚光を浴びているのが販売促進の『企画ノベルティグッズ』です。

例えば昨今、雑誌販売などを見ると、女性向けのノベルティグッズが付いているのが殆どです。

これはネットやwebなどの進化により、紙媒体が全然売れない‥‥‥
書籍・雑誌市場の大幅減少‥‥‥
こんな逆風の中、どの様に雑誌を販売すれば良いのか?を熟慮した結果
『企画ノベルティグッズ』を
販売促進、プロモーションツールの最大の武器として活用するということにした訳です。

これは流石にネットなどでは真似の出来ない方法で、同じ価格であればノベルティグッズが付いている方を購入しよう‥‥‥ということになります。

しかし、今では各社ノベルティグッズを制作する為、差別化が図り難くなり、もう1歩2歩、深堀りをする必要性があり、
「どんなノベルティグッズを制作するのか?」に各社とも凌ぎを削り、躍起になって差別化を図る動きが盛んです。

今後差別化を図るという観点においては、モノだけで差別化を図るということは困難です。

そこで注目をすべき視点は情緒的価値「コト」の部分です。

1.感覚

2.感情

3.想像

4.行動


5.回帰

このような5つの情緒を如何にターゲットとする層に共感を抱いてもらうことが出来るのか?

ここが今後の企画ノベルティのポイントです。

この情緒的価値の共感がロイヤルカスタマーを創造し、ネットや口コミなどの拡散に繫がり、広告宣伝や広報にも引けを取らないプロモーションとなる訳です。
http://www.koshioka.co.jp/novelty/event.html

【第6弾】ノベルティ戦略

販売効果を得る為の戦略として、ノベルティを配布し、購買意欲を喚起させる
‥‥‥いわゆるノベルティ戦略というものがあります。
企業が幾ら良質な商品やサービスを提供したとしても、モノが売れにくくなった現代において、それだけで以って購買行動を促進する事には限界があります。

そこで必要となりますのは効率の良いプロモーションです。

その手段の1つとしてノベルティ戦略がある訳です。

ノベルティ戦略は大きく分けて2つあります。

① 大量配布型
② 企画オリジナル型

大量配布型の定番は
ポケットティッシュ、ボールペン、メモ帳、カレンダーなど、シーンを選ばずに日常どこでも使ってもらえる商品に企業ロゴを名入れし配布する‥‥‥‥
これが一般的です。
どこのオフィスやご家庭にもこういったノベルティグッズがあるものです。
メリットは安価、単納期の為、いつでもどこでも配布する事が出来る‥‥‥という事です。
デメリットはあまりにも定番アイテムの為、他社のノベルティグッズの中に埋もれてしまう‥‥‥‥‥。

又、あまりにも定番の為、受け取った人が無造作に捨てるケースがあります。

道端に企業ロゴの入ったノベルティグッズが転がっていると、その人達にマイナスイメージを植え付けてしまいます。
折角、宣伝としてノベルティグッズを配布しているにも関わらず、上記のような事になると逆効果です。

大量配布型にはこのようなリスクがはらんでいます。

従って大量配布型の場合、次のような注意が必要になります。

日常、頻繁に使用しているモノで且つ差別化が図れるモノ‥‥‥‥
そして受け取った人がちゃんと使用してくれるグッズである事‥‥‥‥‥‥
相反する点もありますが、逆効果とならないよう慎重に選択をする必要があるのです。

一方、企画オリジナル型の場合、デメリットとしては、開発時間を要する‥‥
既製品より高くなる場合がある‥‥
ある程度のロットが必要‥‥‥‥ こんな感じです。

メリットは、差別化が図れる‥‥
プロモーション効果が高い‥‥‥これが利点です。

一般的には、マクドナルド、ミスタードーナッツなどの外食チェーンや
キリン、アサヒなどの飲料メーカー、自動車メーカーなど、あらゆる分野でプロモーション戦略として使われています。今や各雑誌社におきましても、雑誌を販売する手段として企画ノベルティグッズは不可欠なモノになっています。


私が幼少の頃も記憶に残るノベルティグッズがありました。

スナック菓子を買うと貰える野球カードや仮面ライダーカードです。

当時の小さい子ども達は、そのカードを欲しさにスナック菓子を大量に買ったものです。このように、効果的な『企画ノベルティグッズ』は、購買意欲を絶大に喚起させる力があります。

そこで重要になりますのが『コト』を創り出す企画です。

「何の商品やサービスをどのターゲット層に販売したいのか?」‥‥‥‥
「ターゲット層のニーズも去る事ながら、その人達の情緒的価値は何なのか?」‥‥‥‥を徹底的に調査・分析をし『コト』を創り出して行かねばなりません。

そして他社にない『ノベルティグッズ』を創り出すのです。

この企画ノベルティは、ノベルティ戦略の1つでもありますが、上記の情緒的価値を創り出すことで、『ロイヤルカスタマー』を創り出す事にも繋がります。

「今度はこんなノベルティグッズが出たから買いに行こう」‥‥‥
「また、こんなノベルティグッズが出たから買いに行こう」‥‥‥‥‥
という具合に、ファン化する事や繰り返しの購買にも繋がります。

いわゆる、ロイヤルマーケティング戦略やリテーション戦略としての手段としても使えるという訳です。

ノベルティ戦略における「大量配布型」と「企画ノベルティ型」‥‥‥
其々、特徴がありますので、展開される商品やサービス‥‥タイミングや方向性などを考慮して、上手く使い分けする事をお勧め致します。

http://www.koshioka.co.jp/index.html