コラム【第41弾】現代の営業スタイル

企業が立ちいかなくなる場合、
一般的には「営業不振」と言う言葉で著されます。

決して「製造不振」とは言いません。

逆説的に言うと、
営業が企業の売上・利益の拡大をし続ける限り「営業不振」に陥いる事はありません。

営業が営業活動をし、
結果をもたらす事で様々な業務が発生し、雇用も生み出し、企業の成長に繋がるのです。

営業は、
企業の浮沈を担う重要なセクションであると言えます。

従って、どのような時代においても営業は、
売上・利益の拡大をし続けなければならない訳ですが、結果を出す為には時代によって、その営業スタイルを変えなくてはなりません。

では、現代においての営業スタイルとは？
一体どのようなものでしょう？

まず、基本的な営業スタイルは3つしかありません。

営業はその3つを駆使して、
売上・利益の拡大を図るのです。

【基本的な3つの営業スタイル】

① ご用聞き営業
よく言う三河屋さんのように
「何かご用はございませんか？」
と聞いて定期的に注文をとって回る営業スタイルです。
これは既存顧客があるという事が大前提です。

顧客が「大根と人参を持ってこい…」と言われればそれに従う形になりますので、
売り手である自社から見ると、受注の全てを顧客がコントロールしていますので、今以上の発展性はありません。

定期的に注文を取りに来てくれるので、顧客からすると安定・安心と評価できなくもないですが、納期や価格競争に巻き込まれたらどうする事も出来ません。

② 商品提案営業
この営業スタイルは「ご用聞き営業」に加え、顧客が求めるであろう商品やサービスを一歩先じて提案する営業スタイルで、ご用聞き営業に比べると積極的な営業スタイルです。

顧客から「大根と人参を持ってこい…」と言われたら、「近頃寒いので、今晩あたり鍋なんてどうですか？白菜もお持ちしましょうか？」などと商品提案できれば売上の拡大に繋がってきます。

③ ソリューション提案営業
ソリューション提案営業になると、単に商品を売るだけでなく、顧客の抱えている問題や課題に対して、改善策や解決策を自社商品とセットして提案するというスタイルになります。

顧客から「ウチの子は野菜嫌いで困っている…」と聞いた三河屋さんが、野菜嫌いでも食べられるレシピを考えて商品と一緒に顧客に届けたらどうでしょう。

そしてその結果、お子さんの野菜嫌いが克服できれば、顧客からの信頼も厚くなるに違いありません。

この提案は他社にない三河屋さん独自の解決策ですので、元来 他社との価格競争や納期競争とは無縁のモノなります………

しかし、ここで注意をしなくてはならない事は……

ソリューション提案は

「解決策と商品はセット」

であるという事です。
例えば、顧客は三河屋さんからレシピだけをもらい、野菜は他社の安いところで買う……こんな事になると当たり前ですが、三河屋さんとしては商売は成り立ちません。

また、顧客が「それならレシピだけを買うわ」と言われても、三河屋さんは八百屋ですので、本質の商売から掛け離れてしまいます。

これでは本末転倒です。

本質のビジネスが根底にありき！……
それに加え顧客の課題を解決するソリューション提案を行う………………
顧客には
「解決策とソリューション提案のセット」までを
価値として認識をして頂き、無用な価格面での競争に巻き込まれないように営業は進めて行かなければなりません。

上記のように営業スタイルは大きく分けて3つある訳ですが、
「ご用聞き営業」であれ…
「商品提案営業」であれ…
「ソリューション提案営業」であれ…

共通している事は、ただ1つ……
自ら定期的定量的に顧客へアクションを起こしているという事です。

従って、顧客に言われてからアクションを起こす…というのでは営業とは言えない訳です。

いずれの営業スタイルにせよ、
自ら主体的に、定期的且つ定量的に活動をする……これが営業です。

それを前提として、現代における営業スタイルはと言うと、やはり「ソリューション提案営業」と言う事になります。

ご用聞き営業は、右肩上がりの経済成長の時代は有効でした。

「何かございませんか？」と定期的に声をかけるだけで、
「じゃあ、今までは大根と人参だけやったけど、白菜もじゃがいもも貰っとくわ」…
こんな時代だったから「ご用聞き営業」でも売上・利益が拡大しました。

しかし、現代は
「今までは大根と人参を貰ってたけど、あんまり売れんから数量を少なくしといて……ついでに人参はもういらんわ」……
市場の飽和状態から、このような状況になっています。

これでは企業として、顧客に掛ける時間や経費は一緒でも、売上・利益は拡大しません。

現代においても、ある程度、決められた売上・利益を作るには「ご用聞き営業」も必要ですが、それだけを行っていたのでは、売上・利益の拡大には至らないと言う訳です。

また、「商品提案営業」を行っても若干の売上・利益の拡大にはなるかもしれませんが、上述のように、現代は商品が余っているのが現状です。

こちらの営業スタイルもより以上の売上・利益拡大には結び付きにくい時代となりました。

従って、現代におけて売上・利益の拡大をして行く為の営業スタイルは「ソリューション提案営業」という事になります。

如何に顧客との信頼関係を築き、ロイヤルカスタマーになって頂くか？

その為には、自社のソリューション提案の精度を高め、サービスを向上するしかありません。

その場合、まずはお客様の課題を聞き出す…ヒアリングが重要です。

上述の「子どもが野菜嫌いでね……」(課題)これを聞き出せるか？どうか？です。

そしてその課題に対して解決策の仮説(野菜嫌いでも食べられるレシピを提案したらいいのでは…)を導き出せるか？どうか？です。

「ソリューション提案営業」は、

精度の高いヒアリング……

それを基にした深い分析と仮説…

これで成り立っているのです。

営業マン1人1人が行えるようになる……
というのがベストかも分かりませんが、
「3人寄れば文殊の知恵」…
営業マンがヒアリングした内容をチームとして議論すれば解決策も様々なアイデアが出て、案件内容も共有でき、精度の高いソリューション提案が顧客に対して出来るのではないか？と考えます。

解決策は1つだけではありませんし、営業マンの経験値やアイデアも様々です。

1人だけに任せていたのでは属人化し、提案精度もバラバラになります。

チームとしてヒアリング内容を共有し、各々がその解決策に対して意見を述べ、チームとしての仮説を立て、チームとしてある一定以上のソリューション提案を行うようにしなければなりません。

チームとして共有するところ、個人で活動するところ……ソリューション提案営業の推進は、チームとしての在り方や組織力をも向上させてくれる効果もあるのです。

このような営業スタイルは、顧客の利益になるだけでなく、顧客との信頼関係を高め、より強固なパートナーシップを築く事でしょう。

そうした関係性から広がる可能性は、無限の売上・利益の拡大に繋がり、自身の利益となり返って来るのです。