販促では効果測定が重要！活用したい7つの指標や注意点を解説
本記事は、ノベルティ制作会社「コシオカ産業株式会社 MONOCOTO Design Lab事業部」が執筆しております。
「販促で効果測定は必要なの？」「どうやって効果測定する？」と疑問を抱えていませんか？
販促の効果測定は、次の施策へのヒントを得るためにも必要不可欠です。
あらかじめ計測する指標を決め、施策の実施前と実施後で数値を比較すると正確に効果測定を行えます。
本記事では、販促の効果測定が重要な理由や活用したい7つの指標をご紹介します。
効果測定の注意点についても解説しているため、販促の効果測定でお悩みの方はぜひ参考にしてください。
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販促の効果測定はなぜ必要なのか？
販促は施策を行って終わりではなく、効果測定を行うまでが非常に重要です。
効果測定を行うことで、効果的に販促活動を行えたのかを検証できるため、次の施策につながるヒントを得られます。
販促の効果測定を意識せずに施策を行った場合、販促活動に費やした手間や費用に対して売上が見合わないというケースも出てくるでしょう。
販促は、消費者の購買意欲を刺激し、売上を伸ばすために行う施策です。
売上に見合わない施策であれば、販促を行う意味がありません。
販促を効果的に行うためにも、あらゆる面から効果測定を行い、次の施策へ活かせる改善点を見出しましょう。
販促の効果測定において分析すべき2つの効果
販促の効果測定において分析すべき2つの効果について解説します。
分析すべき2つの効果をおさえて、販促の効果測定に活かしましょう。
- 【効果①】コミュニケーション効果
- 【効果②】売上効果
【効果①】コミュニケーション効果
コミュニケーション効果とは、消費者の行動からどのような効果があったのかを分析する方法です。
分析される項目はさまざまですが、以下のような項目が挙げられます。
自社サイトへのクリック数や問い合わせ件数など、定量面で評価できる項目は数値化して分析します。
自社に対する好感度や認知度については、インタビューやアンケートを通して総合的に評価を行います。
コミュニケーション効果を分析することで、消費者の行動心理を紐とき、効果的な販促活動につなげられるでしょう。
【効果②】売上効果
売上効果とは、販促活動によってどれくらい売り上げたのかを分析する方法です。
販促活動の結果がわかりやすく数字で表れるため、販促内容が良かったのかどうか判断しやすくなります。
売上効果を分析するときは、以下のような数値を活用します。
販促を行う前と後で売上や利益がどれくらい伸びているのか、前年と比べどう変化したのかなど多角的に比較して分析しましょう。
販促の効果測定で活用したい7つの指標
販促の効果測定で活用したい7つの指標についてを解説します。
- 反応数
- 反応率
- コンバージョン数
- CPR(Cost Per Response)
- CPO(Cost Per Order)
- ROAS(Return On Advertising Spend)
- ROI(Return On Investment)
反応数
反応数とは、販促に対して消費者から何かしらの反応があった件数です。
実際に商品の購入までいたらなかった消費者についても件数に含まれます。
反応数は、地域や属性など細かく分類して比較すると消費者の行動がより詳しく把握できます。
店舗やエリアごと、性別、年齢、職業などに分類して分析し、次の施策へ活かしましょう。
反応率
反応率とは、販促に対して消費者から何らかの反応があった割合です。
反応数と販促数から算出します。
反応率を割り出す計算式は、以下の通りです。
反応率が高いほど効果が高いと分析できます。
ただし、実際に商品の購入をしてない顧客も含まれるため、売上とは別物であることを理解しておきましょう。
コンバージョン数
コンバージョン数とは、販促に対して商品の購入やサービスの申し込み、問い合わせなどのアクションがあった件数です。
企業によって、どの項目をコンバージョンとするかは異なります。
商品の購入をコンバージョンに設定する企業もあれば、問い合わせ件数を設定する企業もあります。
コンバージョンとする項目は、企業でよくすり合わせして設定しましょう。
いずれにせよ、販促活動の結果がダイレクトに表れるため、しっかり管理する必要がある指標です。
CPR(Cost Per Response)
CPR(Cost Per Response)とは、顧客のレスポンス1件あたりにかかったコストを表す指標です。
レスポンスは、顧客が会員登録数をしたり、資料請求をしたりするなど何かしらの行動のことをいいます。
たとえば、宣伝費用10万円に対して、会員登録が100人だった場合は以下の通りです。
顧客1人の会員登録にかかった費用は、1,000円となります。
CPRは低ければ低いほど、高い成果であると評価できます。
CPO(Cost Per Order)
CPO(Cost Per Order)とは、顧客の注文1件あたりにかかったコストを表す指標です。
注文は、商品の購入や定期コース申込など、実際の売上につながる項目をいいます。
たとえば、宣伝費用10万円に対して、商品の購入が50件だった場合は以下の通りです。
CPOは低ければ低いほど、高い成果をあげたという評価ができます。
ROAS(Return On Advertising Spend)
ROAS(Return On Advertising Spend)とは、広告の費用対効果という意味であり、ロアスと読みます。
宣伝広告費に対してどれくらい売り上げたのかを％で表したものです。
ROASの計算式は、以下の通りです。
ROASの基準値は100％として、ROASの数値が高ければ高いほど、費用対効果が高いと判断されます。
ROI(Return On Investment)
ROI(Return On Investment)とは、投資収益率という意味で、宣伝広告費などの投資額に対してどのくらい利益を上げられたのかを評価する指標です。
ROIは、費用対効果を利益ベースで確認できるため、企業の収益性を高めるために把握しておきたい指標の1つとなります。
ROIの計算式は、以下の通りです。
ROIは数値が高ければ高いほど、投資効果が高いと判断できます。
ROIの基準値は0％のため、0％を下回ると赤字と判断され、投資の見直しを考えるきっかけにできます。
販促の効果測定を正確に行うための注意点
販促の効果測定を正確に行うための注意点は、以下2つです。
- 【注意点①】あらかじめ計測する指標を決める
- 【注意点②】施策の実施前と実施後の数値を比較する
【注意点①】あらかじめ計測する指標を決める
販促の効果測定を正確に行うためには、あらかじめ計測する指標を決めておきましょう。
どの指標を計測すれば、販促の良し悪しを判断できるのかを社内で十分すり合わせるのが大切です。
あらかじめ計測する指標を決めておくことで、効果測定の精度が高まり正確に数値を割り出せます。
【注意点②】施策の実施前と実施後の数値を比較する
販促の効果測定では、施策の実施前と実施後の数値を比較することが大切です。
実施前と実施後の数値を比較しなければ、販促したことでどのような反応があったのかを正確に検証できません。
販促は検証を重ねることで、次の施策へとつながる改善点を見い出せます。
より効果的に販促を行うには、施策の実施前と実施後の数値をあらゆる角度から検証しましょう。
販促の効果測定は次の施策へつなげるためにも必要不可欠
本記事では、販促の効果測定が重要な理由や分析すべき2つの効果、活用したい7つの指標、注意点について解説しました。
販促は施策を行って終わりではありません。
次の施策へつなげるためにも正確な効果測定を行うことが大切です。
販促活動を行う際は、効果測定まで行うことを意識して取り組みましょう。
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